2.가격 그 이상의 가치
새로운 프라이싱 전략
어떤 상품을 만들 것인가. 크게 3가지 방향성을 설정했습니다.
첫째, 기꺼이 사고 싶은 상품을 만들자.
단순히 “살만한 상품”이 아니라, “사고 싶은 상품”을 만들고 싶었습니다. 우리는 흔히 가성비를 중요하게 생각하지만, 진짜 사고 싶은 상품이라면 조금 비싸도 기꺼이 돈을 지불하게 되죠.
캐시노트플러스 멤버십이 타 구독 서비스에 비해 높은 잔존율을 보이고 있었기 때문에, 많은 고객이 이미 “살만한” 상품으로 인정하고 있다고 생각했습니다. 여기에 더 많은 혜택과 고도화된 기능을 추가한다면, 보다 높은 가격대여도 “사고 싶은” 상품이 될 수 있을 것이라 생각했습니다.
신상품의 가격을 기존 대비 2배 가격으로 책정하고, 그에 걸맞은 새로운 기능과 혜택을 추가하기로 했습니다. 특히 매출 관리 관여도가 높은 사장님들, 즉 이미 사업이 안정 궤도에 오른 분들을 타겟으로 했죠. 이분들은 단순한 매출 관리보다 ‘더 큰 도구’가 필요하다고 생각했습니다.
둘째, 하나의 요금제가 아닌 다양한 가격 옵션의 프라이싱 전략을 적용하자.
국내에서는 구독 서비스라고 하면 대표적으로 쿠팡, 네이버와 같은 커머스 멤버십을 많이 떠올리실텐데요. 캐시노트플러스 멤버십은 이들과 결이 조금 다르다고 생각했습니다. 커머스 멤버십은 주로 소비자들의 더 합리적인 ‘소비’를 돕는다면, 우리 플러스 멤버십은 더 효율적인 사업 운영을 돕는 ‘비즈니스 도구’ 역할을 하고 있다고 생각했습니다.
이런 역할에 맞춰 다양한 구독 옵션을 제공하는 것이 중요하다고 느꼈습니다. 해외의 경우, Adobe나 Microsoft 같은 비즈니스 소프트웨어도 다양한 가격대의 구독 플랜을 제공하고 있고, Netflix 또한 여러 가격대를 통해 사용자가 원하는 서비스 수준에 따라 요금을 선택할 수 있는 구조를 가지고 있죠.
저 또한 Excel과 PowerPoint 등을 제공하는 Microsoft 365를 구독하다가, 더 많은 기능이 필요해지면서 비용을 추가 지불하고 업그레이드를 했던 경험이 있습니다.
국내 구독 서비스들은 대부분 단일 요금제로 운영되는 경우가 많습니다. 하지만 캐시노트플러스는 다양한 사장님들의 비즈니스 환경과 니즈에 맞는 혜택과 기능을 선택할 수 있는 구독 플랜을 제공해야 한다고 생각했습니다.
셋째, 사장님의 사업주기와 생애주기에 맞춘 상품 라인업을 구축하자.
이번 신상품 기획을 계기로, 사장님들의 사업 주기와 생애주기에 맞춘 다양한 구독 상품을 제공한다는 새로운 비전을 가지게 되었습니다.
특히, 지금의 캐시노트 플러스 멤버십은 ‘매출 관리형’ 서비스라면, 새롭게 출시될 고가형 상품은 ‘매출 성장형’으로 차별화하여 전반적인 포지셔닝을 재정비했습니다.
캐시노트플러스 멤버십 Standard(스탠다드) 출시
1. 구독팀 그로스 마케터로서 새로운 도전,
그리고 캐시노트플러스의 새로운 시작
지난 5월, 저는 구독팀의 그로스 마케터로 KCD에 합류하였습니다. 우리팀의 핵심 목표는 캐시노트플러스를 통해 “사장님의 모든 순간을 더 쉽고, 빠르고, 똑똑하게 만드는 것”이었는데요. 캐시노트플러스는 2023년 3월에 처음 출시된 구독형 멤버십 서비스로, 이미 다양한 마케팅 전략으로 꽤 성공적인 성과를 거두고 있었습니다.
하지만 구독팀 마케터들의 고군분투에도 불구하고, 상품 출시 1년 반이 지나면서 드라마틱한 성장을 하는 날은 점점 줄어드는 것이 보였습니다.
같은 상품으로 계속해서 구독자를 늘리는 건 한계가 있을 수 있다는 생각이 들었습니다. 새로운 고객군을 공략하고, 구독자층을 다변화해야 할 필요성을 느꼈죠. 그렇게 구독팀 리드인 제롬(Jerome)과 함께 하반기 전략으로 새로운 도전 과제를 선정하게 되었습니다.
마케터로서 시작한 고민은, 새로운 상품 기획으로 이어졌습니다.
2.가격 그 이상의 가치
새로운 프라이싱 전략
어떤 상품을 만들 것인가. 크게 3가지 방향성을 설정했습니다.
단순히 “살만한 상품”이 아니라, “사고 싶은 상품”을 만들고 싶었습니다. 우리는 흔히 가성비를 중요하게 생각하지만, 진짜 사고 싶은 상품이라면 조금 비싸도 기꺼이 돈을 지불하게 되죠.
캐시노트플러스 멤버십이 타 구독 서비스에 비해 높은 잔존율을 보이고 있었기 때문에, 많은 고객이 이미 “살만한” 상품으로 인정하고 있다고 생각했습니다. 여기에 더 많은 혜택과 고도화된 기능을 추가한다면, 보다 높은 가격대여도 “사고 싶은” 상품이 될 수 있을 것이라 생각했습니다.
신상품의 가격을 기존 대비 2배 가격으로 책정하고, 그에 걸맞은 새로운 기능과 혜택을 추가하기로 했습니다. 특히 매출 관리 관여도가 높은 사장님들, 즉 이미 사업이 안정 궤도에 오른 분들을 타겟으로 했죠. 이분들은 단순한 매출 관리보다 ‘더 큰 도구’가 필요하다고 생각했습니다.
국내에서는 구독 서비스라고 하면 대표적으로 쿠팡, 네이버와 같은 커머스 멤버십을 많이 떠올리실텐데요. 캐시노트플러스 멤버십은 이들과 결이 조금 다르다고 생각했습니다. 커머스 멤버십은 주로 소비자들의 더 합리적인 ‘소비’를 돕는다면, 우리 플러스 멤버십은 더 효율적인 사업 운영을 돕는 ‘비즈니스 도구’ 역할을 하고 있다고 생각했습니다.
이런 역할에 맞춰 다양한 구독 옵션을 제공하는 것이 중요하다고 느꼈습니다. 해외의 경우, Adobe나 Microsoft 같은 비즈니스 소프트웨어도 다양한 가격대의 구독 플랜을 제공하고 있고, Netflix 또한 여러 가격대를 통해 사용자가 원하는 서비스 수준에 따라 요금을 선택할 수 있는 구조를 가지고 있죠.
저 또한 Excel과 PowerPoint 등을 제공하는 Microsoft 365를 구독하다가, 더 많은 기능이 필요해지면서 비용을 추가 지불하고 업그레이드를 했던 경험이 있습니다.
국내 구독 서비스들은 대부분 단일 요금제로 운영되는 경우가 많습니다. 하지만 캐시노트플러스는 다양한 사장님들의 비즈니스 환경과 니즈에 맞는 혜택과 기능을 선택할 수 있는 구독 플랜을 제공해야 한다고 생각했습니다.
이번 신상품 기획을 계기로, 사장님들의 사업 주기와 생애주기에 맞춘 다양한 구독 상품을 제공한다는 새로운 비전을 가지게 되었습니다.
특히, 지금의 캐시노트 플러스 멤버십은 ‘매출 관리형’ 서비스라면, 새롭게 출시될 고가형 상품은 ‘매출 성장형’으로 차별화하여 전반적인 포지셔닝을 재정비했습니다.
3.AI 매출 부스터
사장님의 미래를 예측해주는 기능
상품 포트폴리오와 프라이싱 전략이 결정되었으니, 이제 중요한 건 ‘어떤 기능을 제공할 것인가’였습니다. 매출이 높은 사장님들이 필요로 하는 기능은 무엇일까요? 저는 그 답이 ‘미래 예측 가능성’에 있다고 생각했습니다.
저희 팀은 매일 아침 ‘구독팀 KPI 진척률 관리 파일’을 업데이트합니다. 전날의 구독자 수와 매출 현황을 기반으로 이번 달 예상 달성률을 계산하고, 남은 잔여일 동안 어떤 전략을 취해야 할지 결정하죠. 이 과정을 반복하면서 깨달았습니다.
실제로 사장님 중 많은 분들이 날씨나 계절별 변동성을 고려해 매출을 예측하고 있다는 것도 알게 되었어요.
이러한 아이디어를 통해 탄생한 서비스가 바로 ‘AI 매출 부스터’입니다. 데이터분석팀과의 협업을 통해 서비스를 더욱 구체화할 수 있었죠. 단순히 매출 현황 분석을 넘어, AI가 사장님의 지난 1년간의 사업 데이터를 분석해 미래의 매출을 예측하고, 목표를 달성하기 위한 전략까지 제안해주는 기능입니다.
4.두 달의 도전 그리고 협업의 힘
캐시노트플러스 멤버십 스탠다드 출시
9월 5일, ‘캐시노트플러스 멤버십 Standard(스탠다드)’가 출시되었습니다. 신상품을 제안한 날로부터 정확히 두 달 만의 일이었습니다/
사실 일정은 매우 타이트했습니다. 시장의 반응은 언제나 예측할 수 없기에, 빠르게 출시해서 반응을 확인해보기 위함이었죠. 가설이 틀렸다면, 빠르게 다음 전략을 준비해야 했거든요.
이 때 우리 회사의 진가가 발휘되었습니다. 목적 조직의 힘! PM부터 마케터, 디자이너, 개발자, 데이터분석가 등 구독팀을 포함한 많은 팀이 하나의 목표를 위해 한마음으로 달려들었죠. ‘달려들었다’는 표현이 절대 과하지 않다고 생각합니다. 끈끈한 협업이 아니었다면 목표한 일정에 출시할 수 없었을 거에요.
많은 분들의 지지도 빼놓을 수 없습니다. 고가형 신상품을 준비하면서도, 마음 한 켠으로는 “정말 수요가 있을까? 오히려 기존 고객들이 이탈하는 건 아닐까?” 불안감이 있었던 것도 사실이었거든요.
그럴 때마다 팀 리드 제롬은 프로젝트 전반적인 과정을 함께 고민해 주었고, 저희 사업실 리드 클레어(Claire)는 심적인 안정감을 주는 한 줄기 빛 같은 인사이트를 공유해주시기도 했습니다.
5.결과는 아직 진행 중
첫 반응과 모두의 레벨업
출시 후 한 달이 조금 지난 지금, 다행히 시장 반응은 긍정적입니다.
무려 2배의 가격에도 불구하고, 한 달만에 2만명이 넘는 플러스 멤버십 스탠다드 구독자가 생겼습니다. 특히, 그 중 절반은 기존 플러스 멤버십을 사용하시던 사장님들이 요금제를 업그레이드하셨다는 점이 매우 고무적이라고 생각합니다. 아직 잔존율 데이터는 많은 기간 쌓이지 않았지만, 기획 단계에서 예상한 기대 수준을 상회하고 있습니다.
이번 프로젝트를 준비하면서 저도 많은 성장을 했다고 느낍니다. 말 그대로 멤버십도 레벨업, 사장님도 레벨업, 그리고 저의 기획 경험도 레벨업되는 시간이었어요.
플러스 멤버십 스탠다드를 선택한 사장님들께서도 더욱 꼼꼼한 매출 관리를 통해 매출도 레벨업되기를 진심으로 바라며, 앞으로도 저희는 사장님의 모든 순간을 함께 고민하겠습니다.