알바체험과는 달라요(KCD사람들의 사장님 체험)

#0. 수처작주(隨處作主)

‘스스로 자리한 곳에서 주인이 되라.’ 즉, 주인의식을 가지고 일하라는 뜻의 사자성어다. 한국신용데이터(KCD)의 사장님 체험 프로그램이 프로그램에 참여하는 구성원들이 느끼도록 해야 할 마음이다. 주인 의식을 가진다면, 이 가게가 내 가게라면, ‘내 고민’은 무엇이 될까? ‘사장님’의 고민은 알바의 그것과 어떻게 다를까?

#1. 매출 매출 매출

KCD에는 “일하는 원칙”이라는 것이 있고

그 중 첫 번째가 “업의 정의: 사장님에 대한 공감 → 문제정의 → 해결”이다.

출발점은 바로 사장님에 대한 공감인데..

사장님들은 무엇을 가장 많이 생각하고, 고민하실까?
사장님에 대한 공감이란, 앞선 질문에 대한 고민에서 부터 시작해야할거다.

캐시노트 앱에서 사장님들의 커뮤니티인, [토크] 메뉴를 열었다.
“고민”이라는 키워드로 검색했더니 1천여개의 글이 나온다.
글을 하나씩 열어서 보면, 사장님들의 수 없이 많은 고민들도 결국은 “매출”이라는 것을 향해 있더라. (“매출”로 검색하면 5천여개의 글이 나온다)

사장님들의 고민 1번은 “이익”이지만…

‘사장님’은 자영업자다.
소득이 연봉이란 형태로 일정하게 정해진 회사원과 달리, 번만큼 가져간다는 말이다. 이익이란 거칠게 말하자면 매출-비용. ‘매출은 늘리고 비용은 줄여야 한다.’는 경영학 입문 과목에도 안 나올 법한 당연한 이야기지만, 이 생각을 하는 알바는 없다.

사장님의 마음을 이해한다는 것은 이 생각을 하는 것이다.

어떻게 해야 매출을 올릴 수 있을까.
어떻게 해야 비용을 줄일 수 있을까.
어떻게 해야 지속적으로 이익이 발생하고 늘어나는 구조를 만들 수 있을까.

반복되는 프로그램 속에서 이 고민을 함께하지 않는다면 우리는 영원히 사장님의 마음에 닿지 못할 것이라는 생각이 들었다. 프로그램 참여자가 사장님의 고민을 함께 하기 위해서는 매출 증대와 비용 감소를 함께 고민해야 했다.

“매출이 전부다”

KCD의 사장님 프로그램은 매출 증대에 집중하기로 했다.
현재 운영중인 ‘와인도깨비 강남점’이 비용면에서는 충분히 효율화된 상태라고 판단됐기 때문이다.

현재 이 매장의 상주 근무 인원은 1명. KCD 참여 인원의 인건비는 포함되지 않은 상태이기 때문에 이보다 더 줄일 수는 없다. 임대비도 줄일 수 없고, 상품 구매 비용도 줄일 수 없다. 인터넷 이용료, 신용카드 결제 수수료 등도 KCD 공동체 솔루션을 도입화 최대한 합리화했다.

우리가 집중할 것은 매출이었다.
단순한 하루 체험에서 벗어나, “매출”을 반복적으로 확인하고 관심을 가질 수 있도록 하고, 매출을 올릴 수 있는 실질적인 아이디어를 고민하는 형태로의 발전이 필요했다.

#2. 머리 속에서 펼쳐지는, 손익구조

매출 증대로 생각을 바꾸자 사장님 체험의 개념도 바뀌었다.

우선, 하루 → 월간으로의 컨셉을 바꿨다.
매일 매일의 일간 매출도 중요하다. 하지만, 한 달 단위로 보아야 손익이라는 것을 제대로 들여다 볼 수 있기 때문이다.

월 단위로 체험자들을 5~6명 모집을 했다.
월초에는 매출목표를 정하고, 월말에는 매출마감 확인을 함께 할 수 있도록 했다. 월초 월말의 미팅에는 사장님과 함께 만나서 실제적이고 실질적인 수치들을 들여다 본다.

엑셀자료를 펼쳐놓고, 임대료는 얼마인지, 매달 나가는 고정적인 비용지출은 얼마인지 확인한다. 그리고 평균적인 원가와 마진율을 고려했을 때 월 매출 OOOO만원은 되어야 영업손실은 면할 수 있는지를 이해한다. (강남-역삼 지역의 비싼 임대료를 확인하는 순간, 대부분의 체험자들은 놀랬다.)

월 매출 목표 숫자가 나왔고, 그 달의 영업일수를 단순 계산해 보면 일 평균 매출이 얼마 되어야하는지가 나온다. 단순히 하루 체험을 했을 때는 POS에 찍히는 “결과론적인 매출” 수치만 확인한 거라면, 이렇게 관점을 달리하니 “목표 대비 결과”로서 매출에 신경 쓰게 되는 효과가 생겼다.

긴장감을 가지게 된거다. 밑지는 장사를 하지 않기 위한.

그 긴장의 끈을 놓치지 않도록 하기 위해서, 매출을 리마인드 할 수 있는 장치들도 마련해뒀다.

위클리 미팅에서는,

사장님과의 짧게 비대면으로 만나 지난 한 주 동안의 매출상황과 가게 운영 이슈를 공유 받는다. 또한 이미 체험을 한 사람은 자기의 체험경험과 노하우를 공유하고, 체험을 앞둔 사람은 내가 무엇을 하면 좋을지 실질적인 action item을 더 고민하는 시간을 갖는다.

데일리로는,

slack 채널에 매일 아침 “이 달의 사장님”들이 tag된 채로, 매장의 현재 매출상황, 목표대비 진척률이 올라온다. 목표했던 것보다 매출이 적을 때는 걱정과 함께 새로운 시도를 위한 아이디어 댓글들이, 생각보다 매출이 많은 날에는 자축하는 댓글들이 달렸다. (최대 매출이 나온 날의 체험자는, 엄청난 뿌듯함을 느낀다)

#3. 다양한 아이디어와 시도들

매출 관점으로 새롭게 바뀐 사장님 되어보기 ver 2.0에서는, 매출을 올리기 위한 다양한 아이디어와 시도들이 따라왔다. 몇 가지를 소개해 본다.

## 방문 고객 분석

매장에서 사장님 체험을 하는 하루 동안, 방문 고객들을 유심히 관찰하고 기록으로 남겼다.

• 몇 시에 매장을 입장하고 퇴장했는지 → 매장 체류시간은 얼마였는지
• 고객의 성별, 연령대, 동행인여부 → 고객 유형
• 가장 먼저 간 섹션과 오래 머문 섹션은 어디인지 → 고객의 동선
• 입장 당시의 상황은 어땠고, 특별히 보인 행동이나 질문은 있는지 → 고객 행동
• 몇 병을 구입하고 결제금액은 얼마였는지 → 객단가

2~3일 동안의 한정적인 데이터이긴 하지만, 유의미한 분석결과를 내놓기도 했다.

• 입장을 하면 대부분은 구입하신다는 점
• 매장 앞 유동인구는 많은데, 매장에 시선을 주는 사람이 없다는 점
  
  

## 네이버 검색광고 세팅

앞선 방문 고객 기록을 통해서,
“일단 들어오는 분들은 대부분 구입한다”라는 발견이 있었으니,

이젠 “들어오게 하는 것”이 중요해졌다.
역삼역 근방에서 와인을 구입하고자 하는 고객들이 검색했을 때,
와인도깨비 매장이 나와야 했다.

우선 네이버 플레이스에서 와인도깨비 매장의 정보를 다듬고,
클릭하고 싶게끔 매장을 돋보이게 하는 예쁜 사진들을 추가로 담아냈다.

그 다음은 네이버 광고 사이트에서 와인도깨비 계정을 가입하여 키워드 세팅을 했다.

워낙 광고비 출혈 경쟁이 많다보니, 가성비 있게, 구입할 만한 사람들에게 검색 되게끔 하는 것이 중요했다.

매장 근방에서 일하는 직장인 또는 역삼동에 온 사람이 선물이나 술자리에서 마실 와인을 구입하는 경우를 생각하고 키워드를 세팅했다. 이제는 네이버지도에서 “역삼역 와인” 등의 키워드를 검색하면 와인도깨비 매장이 상위 노출된다.

## Eye catching과 입점유도

검색해서 찾아오는 고객 뿐만 아니라, 이동 중에 와인도깨비 매장을 발견하고 들어오게끔 유도하는 것도 중요했다. 고객의 입장에서, 아니 ‘유동인구’ 중 한 사람으로서 매장 앞을 왔다갔다 하기를 수 차례.

매장 앞 인도의 폭이 좁다는 것, 매장이 지상에서 살짝 높이 위치해 있는 특성으로 인해 자연스럽게 시선이 가지는 못하는 상황이었다. 게다가 대로를 향해 있는 메인 간판 외에는 입간판, 옆간판도 없었다.

직장인 상권 특성상 자주 매장 앞을 지나가는 사람이 많을텐데, 자연스럽게 반복적으로 매장을 노출 시킬 수 있는 방법은 없을까? 점심시간이면 대기인원이 넘쳐나는 바로 옆 해장국집의 손님들을 끌어당길 수 있는 방법은 없을까?

통행에 큰 방해가 되지 않으면서도 자연스럽게 시선을 잡을 수 있도록 X-배너를 설치하기로 했다.

꼭 와인을 구입하지 않더라도, 가볍게 방문하실 수 있도록 메세지를 담았다.

“단돈 천원에 고급진 아메리카노 한 잔!”, “와인 시음해 보세요”

## 데이터 기반 리서치

공개되어 있는 데이터 원천을 기반으로,
와인을 판매하는 곳들의 데이터를 분석해 보았다.

상권별 평균 매출, 기간별 판매 상위의 아이템 리스트 등등..

와인도깨비 매장의 매출이 어느 정도 수준인지를 객관적으로 돌아보고,
트렌디한 상품 구성을 할 수 있도록 하는 좋은 참고가 되었다.

## 시즌 특판 상품 구성

다른 와인샵 몇 군데를 방문해 보니 한창 시즌 상품을 많이 홍보하고 있었다.

우리도 연말연시를 타겟으로 한 특판 상품 구성이 필요하다는 판단을 해서, 시도해 보았다.

예쁜 와인 / 동물이 들어간 와인 / 맛있는 가성비 와인

POS에서 전체 재고 리스트를 다운 받고, 원가를 고려했을 때 일정 마진율 이상, 일정 재고수량 이상 되는 와인들을 필터링 했다. 그리고 미리 정한 컨셉에 부합하는 와인들을 선정했다.

#4. 다양한 시도. 회고. 또 다른 새로운 시도

그 외에도 여러 체험자들이 소소하지만 다양한 시도들을 했었다.

• Last Bottle 판매를 위한 진열
• 와인 산지별 섹션구분을 위한 디자인 작업
• 와인도깨비 로고가 담긴 패키징 제작
• chatGPT와 연동된 와인검색
• 인맥을 총 활용하여 자체적인 영업판매
• 멤버십 가입 고객 데이터 분석
• 카카오톡 푸쉬 메세지 제작 및 발송 등등…
  
  

모든 아이디어가 실행되지 않았더라도,
고민하고 아이디어를 제안한 과정 자체가 의미 있었다.

모든 실행이 성과를 가지지 않았더라도,
아이디어를 직접 실행까지 이루어낸 것이 의미 있었다.

이런 체험자들이 모여있는 KCD는,
다양한 더 나은 시도들을 통해 사장님들께 도움이 되는 캐시노트,
더 나은 서비스를 만들어 가고 있다고 믿는다.

(그리고 사장님 되어보기 프로그램은 계속 진화 중이다…)